Per Löfberg är nog den svensk som haft mest att säga till om på läkemedelsmarknaden i världens största läkemedelsland USA. Nyligen slutade han som bas för Merck-Medco Managed Care, ett bolag som under Per Löfbergs ledning blivit ledande i USA inom postorderförsäljning av läkemedel och som nu driver världens största apotek på internet.
Att Per Löfberg är närmast okänd hemma i Sverige är förvisso inte så underligt då han sedan trettio år bott och verkat på andra sidan Atlanten.
? Vi får tala svenska så gott det går, urskuldar han sig när Läkemedelsvärlden ringer upp för en intervju i hemmet på Manhattan i New York.
Rösten i andra ändan av tråden visar sig emellertid inte skvallra särdeles mycket om en person med större modersmålsproblem. I stället ljuder stämman från en tvättäkta stockholmare ? som man skulle kunna tro fortfarande bodde kvar i uppväxtens Lidingö eller Djursholm.
Hanterar läkemedelsförmånen
Per Löfberg är ekonom, och det är med ett sinne för företagsstrategi som han klättrat högt på karriärstegen i kapitalismens förlovade land. Drömmen om att lyckas i USA hade tänts under åren på Handelshögskolan och direkt efter examen for han över Atlanten för att pröva vingarna. Tanken fanns att återvända till Sverige, men en amerikanska och giftermål kom emellan.
Kanske hade Per Löfberg lyckats lika bra även i det svenska näringslivet, men det hade svårligen kunna ske på samma sätt eller i samma bransch. Möjligheterna att göra affärer i den svenska hälso- och sjukvårdssektorn är till en början tämligen små. Och det slag av företag som Merck-Medco representerar saknar motstycke i Sverige.
Merck-Medco är en så kallad ?Pharmacy Benefit Manager? och skulle närmast kunna liknas vid en privatiserad blandning av Apoteket AB, Riksförsäkringsverket och en läkemedelskommitté. Affärsidén går i stort ut på att hjälpa kunderna ? framförallt storföretag, offentliga arbetsgivare och fackförbund ? att sänka de anställdas och medlemmarnas läkemedelskostnader genom att ta över hanteringen av läkemedelsförmånen. På olika vis pressar i sin tur PBM-företaget priserna på de läkemedel som apotekskunderna köper. I slutändan uppstår en liten marginal som företaget kan tjäna pengar på.
? Att jag hamnade på Merck-Medco berodde på flera skäl. I mitten av 80-talet beslöt jag mig för att sluta min karriär i konsultbranschen. En kompis hade tidigare startat föregångaren till Medco och jag började jobba på företaget. När bolaget köptes av Merck 1993 och grundaren pensionerades föll det sig som så att jag blev chef, berättar Per Löfberg.
I dag är Merck-Medco det största PBM-företaget i USA med 65 miljoner slutkunder, eller nästan var fjärde amerikan. Förra året hanterade företaget över 537 miljoner recept genom sina 12 posterorderanläggningar och sitt nätverk av 58 000 anslutna apotek. Antalet anställda är uppe i 16 500, varav 2 500 är apotekare.
Under Per Löfbergs sju år vid rodret ökade Merck-Medcos omsättning fem gånger till över 20 miljarder dollar. I dagsläget utgör företagets andel mer än hälften av hela Mercks totala omsättning. Vinstmarginalen är dock snävare, bara två till tre procent, så bidraget till resultatet blir inte lika respektingivande. Men bolaget har ändå blivit så stort att det inom kort kommer att brytas loss från Merck. Aktieägarna bedöms tjäna på att äga de bägge bolagen var för sig.
Pensionärer största webbkunderna
Enligt Per Löfberg var två ?innovationer? viktiga i bolagets framgångsrecept. Två innovationer som klingar välbekant från svensk läkemedelsdiskussion, nämligen distansförsäljning av läkemedel och generisk substitution.
? Vi satsade hårt på egen postorderförsäljning av läkemedel och byggde upp moderna distributionsanläggningar. Vi lät också farmaceuter aktivt ringa upp doktorer för att byta till alternativa billigare preparat än dem som de först valt. Det senare var kanske mest kontroversiellt och stötte på motstånd bland annat från läkemedelsföretagen som kände sig hotade av prispressen, säger Per Löfberg.
En annan bidragande orsak till Merck-Medcos framgångar är att bolaget blev en mycket självständig del av moderbolaget. När ett par av de andra stora läkemedelsjättarna, Lilly och Smith Kline Beecham, skulle göra som Merck och köpa sina egna PBM-företag fick de en mycket intimare koppling till moderbolaget.
? Som exempel kan nämnas att cheferna för våra konkurrenter närmast rapporterade till moderbolagets försäljningschef för den amerikanska marknaden, medan min närmaste chef var hela koncernens styrelseordförande. Därmed kunde vi med mycket större trovärdighet hävda vår självständighet mot våra kunder, att vi inte var en ren distributionskanal för Mercks läkemedel, säger Per Löfberg.
Samtidigt som Merck-Medco växte i slutet av 90-talet inträffade internetboomen. Ett flertal renodlade webbapotek försökte etablera sig i USA, många med kaxiga visioner om att ta över stora delar av läkemedelsmarknaden. På Merck-Medco insåg man hotet mot sin egen postorderförsäljning och svarade till en början med att vägra att göra affärer med webbapoteken.
Men i slutändan var en egen internetetablering det bästa konkurrensmedlet, och 1998 lanserade Merck-Medco sitt eget webbapotek. Fyra år senare stoltserar bolaget med världens största internetapotek som expedierar åtta miljoner recept årligen, det är dubbelt så mycket som alla andra aktörer tillsammans i USA. I kampen om internetkunderna hade bolaget stor fördel av sina satsningar på effektiv distribution av läkemedel via posterorder.
? Det är framförallt pensionärer och arbetande mödrar som utnyttjar internet för att beställa hem kroniska läkemedel, så att de slipper gå till apoteket varje gång.
Investerar i IT
I dag är Per Löfberg vd för Merck Capital Ventures, ett investmentbolag med fokus på företag som utvecklar IT-lösningar för läkemedelsbranschen. När bolaget grundades i slutet av år 2000 kom en mindre del av startkapitalet från Löfbergs egen ficka, medan Merck stod för huvuddelen. Grundtanken är också att Merck ska ha nytta av satsningarna som bolaget gör.
För Per Löfbergs del innebar jobb-
bytet från Merck-Medco ett tvärt kast i karriären. Från att ha basat för ett företag med fjortontusen anställda leder han nu ett företag med fyra medarbetare!
? När jag började närma mig 55 år ville jag pröva på det småskaliga företagandet igen. Tjusningen i det här jobbet är att leta igenom djungeln av nya teknologier. Där ute finns tusentals entreprenörer som hittar på nya lösningar. Utmaningen är att hitta russinen i kakan och att sedan använda teknologierna för att stimulera innovation i ett stort läkemedelsbolag av Mercks typ, säger Per Löfberg.
Inte att undra på är Per Löfberg entusiastisk över möjligheterna
som informationstekniken erbjuder
hälsovårdssektorn och läkemedels-
branschen.
? I?m a believer. De här branscherna ligger efter andra sektorer att ta till sig ny teknologi. Men sett över en tio- till tjugoårsperiod tror jag att det kommer att hända mycket, säger Per Löfberg och exemplifierar med några av de IT-lösningar hans eget bolag satsat pengar i.
? Många kliniska prövningar är beroende av att patienterna själva noterar uppgifter om hur deras liv fungerar. Denna datahantering kan vara dyr och av dålig kvalitet. Därför hoppas vi på handdatorer med elektroniska dagböcker ska kunna underlätta insamlandet av patientdata. Ett annat företag vi investerat i jobbar med att förenkla patient- och prövarrekrytering till kliniska studier genom att använda webbteknik.
Tredje gången gillt
Per Löfberg ska åka i väg till Newarkflygplatsen och möta sin mor som flugit över från Stockholm. Det sista samtalsämnet rör det amerikanska apotekssystemet kontra det europeiska. Kommer nya världens mer ?affärsmässiga? system att vinna mer mark i gamla världen där apoteksväsendet fortfarande är hårt reglerat i de flesta länder?
? Det tror jag definitivt. Läkemedel är ju en alltmer kostnadskrävande del av sjukvården. Och ju mer det kostar, desto hårdare pressas betalningsinstanserna att finansiera läkemedelsförmånerna. Därmed ökar rationaliseringstrycket på olika aspekter av systemet.
Merck-Medco har själv bevakning på den europeiska marknaden. Ännu har man dock inte haft anledning att ?gå in?.
? En företrädare för den tyska sjukförsäkringsstiftelsen menade att de två första försöken att konkurrera med postorderförsäljning skulle misslyckas, så vi beslöt oss för att vänta tills det tredje.