Från handelsresande till bloggare

Vi har hört det ett tag nu. Läkemedelsindustrin måste byta strategi. De
kan inte knata på i de gamla ullstrumporna länge till när världen runt
omkring ändras. När gamla säljknep inte håller får de tänka nytt för
att betalarna ska välja just dem.

Patent som går ut och dalande
försäljningssiffror. Inga nya blockbusters och kräsnare betalare. Det
är vad rapporter och analytiker basunerat ut om läkemedelsmarknaden
under vad som börjar kännas som ett bra tag nu. Men det lär arbetas för
fullt inne på labben och misstankar finns att det under de närmaste
åren faktiskt kommer att dyka upp nya typer av läkemedel, eller
varianter av gamla, som kommer att säljas.

En av de utmaningar
som läkemedelsindustrin står inför är de allt högre kraven från
betalarna. Fler länder får organ som likt vårt TLV ska bedöma om
preparatet är värt sitt pris. Den gamla tidens läkemedelskonsulent som
bjöd på räkmackor och golf känns i Sverige nu mest som en lustig
anekdot. Rapporter visar att antalet säljrepresentanter i USA minskat
med tio procent sen 2007 och trender är liknande i andra delar av
världen. Men marknadsavdelningarna ligger knappast på latsidan.

När
nu de enskilda läkarna är mer och mer beroende av rekommendationer och
riktlinjer från myndigheter så är det dit man vänder sig. För nya
resultat måste ju rimligtvis ut från företagen till kunderna. I en
artikel i Scrip från i somras redogör Steve Arlington och Jennifer
Colapietro från Pricewaterhouse Cooper för olika tänkbara vägar att gå,
en slags tipslista för marknadsavdelningarna.

Ett genomgående
tema bland tipsen är att säljarna från och med nu bör börja ägna sig åt
att marknadsföra ett helt paket. Träningstips och kostråd till
patienten, instrument till sjukhusen och uppföljande studier för
framtiden med applikationer för rapportering av biverkningar, är några
av dessa. Företagen ska inte bara kunna visa ett bra resultat av sitt
piller utan en hälsoekonomisk analys som får myndigheterna att känna
sig övertygade. Författarna uttrycker att det blir ett mer holistiskt
tänk.

Ett annat område som man kan vänta sig att säljarna dyker
upp är det berömda nätet. Bland forum, chatter, twittrar och mejllistor
finns enligt författarna guldgruvor. På så sätt kan man nå både
patienter, förskrivare och politiker, dygnet runt och så fort det finns
något nytt att berätta. Experter på företagen kan finnas tillgängliga
24 timmar om dygnet 7 dagar i veckan för att svara på frågor om doser
eller biverkningar.

Det ska bli spännande att se hur dessa
sociala medier kommer att hanteras av industri, köpare och användare.
Hur ska läsaren känna sig trygg med att den bloggande hemmappappan
egentligen inte är en före detta läkemedelskonsulent med ny titel,
anställd att marknadsföra? Kanske var den portföljbärande mannen som
kom till praktiken mer trygg ändå. Han gick i alla fall att känna igen.