Marknadsföring av läkemedel år 2020

Framtidens läkemedelsmarknad är betydligt mer specialiserad och fylld med
kräsna och kunniga kunder. Den som ska marknadsföra läkemedel på den
marknaden måste vara listig och ha bra produkter, konstaterar
PricewaterhouseCoopers i en konsultrapport.

Bekymmersrynkan måste vara nära om man jobbar med marknadsföring av läkemedel och läser rapporten ?Pharma 2020: Marketing the future? . Det är den tredje delen i konsultfirmans rapportserie om läkemedelsmarknaden 2020 och den här gången ligger fokus på framtidens marknadsföring.

I princip har vi hört allt förut. Trenden de senaste åren är tydlig och framtiden går i dess rikting. Borta är tiden när läkemedelsföretagen kunde anställa en armé av välpolerade säljare som utrustade med bil och en snygg powepoint-presentation träffade läkarna på löpande band och sen kunde se resultatet i  försäljningssiffrorna. Framtiden tillhör istället strategerna och de listiga rävarna. I takt med att läkarnas frihetsgrader i förskrivningen minskar måste företagen identifiera var i hela vårdkedjan besluten egentligen fattas och med finess övertyga några få nyckelpersoner om förträffligheten med just deras läkemedel.   

För att lyckas med detta erbjuder konsultrapporten några intressanta tips. Till exempel att det är smart att engagera patienterna. Och det gör man bäst genom att erbjuda extratjänster till sina läkemedel. Har du ett läkemedel mot diabetes typ -2 bör du också ha ett program kopplat till det som hjälper patienten att lägga om kost och livsstil. Då får du engagemang från patienten och kan också visa värdet för de beslutsfattare som bestämmer vilka läkemedel som får subvention till exempel.

Mycket av tipsen handlar i slutändan om just detta, att kunna visa värdet av ditt läkemedel för de som beslutar över hur samhällets pengar ska användas. Mindre säljtjat och mer hårda fakta helt enkelt. Det finns en och annan kritik mot att samhället sitter och räknar på vilka läkemedel de tycker de vill ha. Kritik som pekar på att många utvärderingssystem är omogna.

Men läser man rapporten från PricewaterhouseCoopers kan man inte annat än att konstatera att om deras framtidsprofetia blir sann har samhället vunnit mycket. Både samhälle och patient framstår i rapporten som lite petiga och svårflirtade. Äntligen kan man väl säga om det. Att vara petig och svårflirtad är ett bra vaccin mot dåliga köp.

Men industrin håller på för fullt att strukturera om i sina lag, exemplen är många i rapporten, och det är uppenbart vad syftet med rapporten är. Den kartlägger kunden för att läkemedelsföretagen ska kunna lägga upp nya försäljningsstrategier. Syftet är alltså att göra industrin smartare inför debatter med samhället. Återstår för samhället att hålla jämna steg.